客户成为我们亲密的伙伴

2013年，科摩罗市场还长期被西方厂商垄断，对于华为这样一家中国ICT（Information and Communications Technology，信息和通信技术）企业，客户并不买账，觉得还是西方的产品最好、最先进。加之我又刚来，对当地业务和公司产品缺乏足够的了解，法语水平也无法满足华为业务场景的需求，业务开展起来非常难。刚开始客户的CEO（Chief Executive Officer，执行总裁）都不愿意见我，有一次我还在客户门口从下午一直等到凌晨一两点，后来终于见到了他，我操着当时还不灵光的法语，夹杂着英语，希望能获得一个坐下来谈谈的机会。客户看了我一眼，摇了摇头，就走了。我又累又饿，看着他远去的背影，泪水在眼眶里打转，觉得自己太失败了。

外部环境比较艰苦，工作也不顺，这让我压力很大，十分迷茫和困惑，可是接下来的遭遇却让我转变了想法。

科摩罗的大海

作为一个岛国，科摩罗几个小岛之间的交通工具是螺旋桨小飞机和冲锋舟。有一天，我陪客户乘飞机去另外一个岛考察站点，空中遭遇雷暴，飞机螺旋桨一度都停转了，急速下坠，我当时想可能飞机要失事了吧，幸好最后还是安全降落了，但是那种剧烈的失重感让我有了浓重的心理阴影。所以当我再次来这个岛的时候，我和同事选择了冲锋舟。

这一次去程很顺利，客户终于在合同上签了字，我们心情格外轻松。返程的时候，我们又坐上了冲锋舟，但是刚出发不久，晴空万里的海面一瞬间乌云密布，暴风雨很快就来了。

冲锋舟上，总共有4个人，我，我同事，还有一名本地妇女和舵手，我们几个人火速把破破烂烂的救生衣套在身上，虽然也起不到救命的作用，但求个心理安慰。这是我第一次经历海上暴风雨，真的非常吓人，风雨越来越大，也分不清是海水还是雨水，打在脸上，我连眼睛都睁不开。我们的冲锋舟本来就小，哪里经受得住这么大的风浪，冲锋舟被风浪卷着荡来荡去，我感觉冲锋舟就要被掀翻了。

我们害怕极了，那位本地妇女一直在祷告，祈求神灵的庇护。我当时特别绝望和无助，我想这茫茫大海一旦掉进去，哪还有什么生还的机会。上一次飞机没出事是走运，这一次可能躲不过去了！我真的想哭，内心也充满了悔恨：我为什么要来科摩罗？这个地方这么苦不说，现在连小命都保不住了！

但害怕归害怕，我还有一丝清醒，那份重要的合同还在我手上，我赶紧把合同文件夹塞到衣服最里面，此时也只能这样，尽力保护它不被打湿了。如今这一份合同应该在深圳坂田总部，上面泛黄的水渍就是这么来的。

幸亏暴风雨来得快，去得也快，我们的绝望和害怕没有持续多久，乌云散去，海面恢复了平静。我站在甲板上，被眼前的景象惊呆了：两条壮美的彩虹横跨在大海上。这是我人生第一次看到如此壮丽的景象，我刻骨铭心地领悟到生命是如此宝贵，能掌握自己命运是多么幸运！我一定要好好把握自己的命运和未来，遇到困难就迎头面对它！

于是，我开始改变自己。我更加努力地学习法语，每天背大量的单词，大学法语专业那几本书全部都啃完了，还缠着一个本地的兄弟练习口语。白天在客户机房蹭电蹭网的时候，我也借机找客户“偶遇”。可能自己真的有些语言天赋，不久我就可以和客户“对上话”了！另一方面，我努力学习业务管理和产品知识，给客户做宣讲，上至总统、部长，下至工程师都听过我的宣讲。

和客户接触的时候，我并没有急于推销华为的产品和服务，而是首先与客户做朋友，真诚展示通信所能带来的改变。还记得介绍视频会议系统的时候，我告诉客户，有了这个设备以及网络，就可以在同一个办公室和天南地北的人“面对面”开会，再也不用几个小岛之间来回奔波了，这让曾经坐冲锋舟掉进过海里的客户眼前一亮。另外，我们在当地长期扎根，有一支本地的维保团队，客户可以随时获得华为的服务，这一点是其他厂商所没有的。他们看到了华为的诚意与实力，开始与我们合作，对方的CEO后来还成为我们最亲密的伙伴。

就这样，随着客户对我、对华为越来越认可，我也根本无法离开科摩罗了，刚开始时的出差就变成了常驻，于是我就成了科摩罗“唯一的华为中方员工”。这些年来，我在科摩罗经历了三次总统大选，对接过六任客户CEO，真的是“流水的客户，铁打的我”。