024问 什么是吸引力法则？内容电商如何吸引用户转化？

小坏有话说

内容电商似乎成了知识变现的另外一种形式，微信公众号、小红书、抖音等平台都提供了内容电商变现的方式，越来越多的运营者开始通过内容卖货变现。但什么样的内容更能吸引用户下单？内容电商与其他电商有什么区别？

问题解析

一、什么是吸引力法则？

吸引力法则又叫吸引定律，是心理学中的名词。从个人的角度来说，吸引力法则指当我们想要实现某个目标的时候，跟这个目标相关的人、事、物就会被吸引而来。是不是很神奇？关于吸引力法则有两本可以读的书，一本是朗达·拜恩写的《秘密》，另一本是杰克·坎菲尔德写的《吸引力法则》。

这两本书将目标的实现分为了以下5个步骤。

（1）提出一个愿望：尽量直观清晰且详细地描绘出自己想要达成的目标，且必须是正向目标，比如“我想在1个月里瘦10斤”。不能是反向目标，不能说我不想这么胖。

（2）将愿望具象化：对愿望所要达成的目标进行具体画面的想象，例如瘦了10斤可以穿更好看的衣服，可以想象自己穿上旗袍后温婉贤淑的样子，或者穿上皮裤后的大长腿。

（3）实现愿望的方案：为了实现愿望自己愿意付出什么？比如为了瘦10斤，这个月不吃晚饭，不吃油炸食品，坚持每天运动30分钟，这相当于给自己的愿望想象了一套解决方案。

（4）去付出行动：根据想象出来的方案付出相关的行动，例如从今天开始不吃晚饭，而神奇之处在于如果真的这么做了，还会有别的因素来帮助我们。

（5）相信这个目标已经实现：虽然没有实现，但仍然要相信我们已经瘦了10斤，这是真的发生了，并且给生活带来了巨大的好处。

通过这5步，有没有人觉得这是一个“神经病”式的行为过程？完全是自己的臆想和猜测，但这恰恰是吸引力法则的神奇之处。

二、内容电商有什么特征？

内容电商是现在很多内容平台的变现方式之一。经过2017年的内容大战，公众号、头条号、小红书、抖音等平台都为运营者提供了内容变现的方式，例如公众号可以通过小程序做电商，头条号、抖音可以植入淘宝商品的宣传，小红书更是直接推荐商品。

内容电商与淘宝、拼多多类的电商的区别在于内容电商是基于存量用户通过内容引导实现的销售，而淘宝和拼多多类的电商是以商品为服务满足用户需求的销售。前者是基于生活方式追求的商品化服务，后者是基于产品功能需求满足的商品化服务。

三、吸引力法则与内容电商有什么关系？

吸引力法则是用户内心的“自嗨”式畅想，可以理解为“发癔症”，而内容电商可以通过内容来唤起用户内心的“癔症”。

我们可以通过吸引力法则的5步，来设计内容电商的内容建设方式。

1.洞察用户群体需求，发现用户愿望。

大众往往基于某个“符号”而聚集在一起，在互动仪式链原理中，提出了用户群体的建立是基于特定的相关“符号”（详见第23问）。

内容电商中的内容，是对“符号”的具象化，例如新世相这个自媒体的内容，经常能洞察都市青年的内心，所传达的符号是“积极向上的都市青年生活方式”，基于这个符号，新世相自媒体满足了都市青年对美好生活追求的向往。

这样的内容所体现的用户愿望，是“希望在快节奏的都市生活中，做更好的自己”。

2.通过内容将愿望具象化。

找到了用户的“愿望”后，我们要通过内容的组织来满足用户的愿望。在快节奏的都市生活中如何做更好的自己呢？可以体现在职场上的追求，休闲时间的活动，个人的人生规划中，具体到内容可以通过场景、观点等方式来体现。例如微信公众号新世相在2018年9月的一篇推文，标题是《你害怕的样子，你女朋友身上全都有》，内容体现的是女性应有的自我意识，而不是一味地顺从。

3.提供给用户实现愿望的方式。

当我们建立了群体标签后，不仅要描绘群体标签的一些具象化场景和观点，还需要提供给用户满足愿望的方式。

当我们以“独立女性”为群体标签时，可以通过内容电商，来售卖体现“独立女性”的商品，比如一件大衣、一只口红甚至是一套内衣。新世相的文章中有一句话：“听到她高跟鞋走路的声音就知道不能惹。”

那么什么样的高跟鞋让人觉得不能惹？这就是我们销售商品的契机。

4.引导用户去付出行动。

在商品推荐的详情页描述中，我们要通过描绘“群体符号”特征来表现商品优势，而不是基于商品特征引导用户购买。

就像那双能够体现“女朋友不好惹”的高跟鞋，在商品描述里，要告诉用户通过这件商品能够体现什么气质，能够胜任什么场景，能够得到什么收益，比描述它的“头层牛皮”更重要。

5.让用户相信愿望已经实现。

在商品的详情描述中，我们可以通过明星气质、达人气质等满足“群体符号”的人群效果，告诉用户要达成的是什么目的，并且让用户相信我们也可以达成这个目的。

总结

AARRR模型的第四步是Revenue，即获得收益。增长黑客理论在本质上是要求我们建立与产品相匹配的商业模式，而基于内容变现，需要洞察内容电商的特征，而不是简单地将订阅号图文作为商品详情页。