第三章　商业地产专业市场

第一节　专业市场认知

认知01：专业市场定义

专业市场是商业地产的一种，指同类型或属性相似的商品在某一个流通环节汇集在一起经营的商业经营场所。专业市场是商品流通集中经营形式的一个流通环节。

认知02：专业市场与普通商业市场区别

专业市场本身限定了业态专业市场涉及行业产业链，经营管理要求更高。普通商业和专业市场虽然由于终端客户及形成基础不同，但营销推广及经营管理是可以互相借鉴的。两者具体区别如表2-3-1所示。

认知03：专业市场的发展趋势

我国专业市场发展趋势，具体有以下几个方面。

（1）发展方向趋于规模化和批发功能。我国的商品交易市场越来越向专业化市场方面转换，专业市场也越来越向规模化转换，专业市场的数量、营业面积逐年上升，成交额大幅上涨，而综合市场逐年萎缩。

规模化的发展，会引起大型或超大型专业交易市场越来越转向批发辐射功能的趋势，逐渐把销售末端留给零售商业和小型市场，中小专业市场将逐渐减少和搬离市区。

（2）专业化趋势更加明显，分类更细。市场竞争日趋激烈，迫使很多商品交易市场不断向生产领域延伸，以利于畅通供应渠道，掌握优质货源，减少流通成本，依托产业基础，确立竞争优势。这将造成市场之间在经营范围和产品品类上的分化和区隔越来越细，集中销售某一类别或某一区域的，甚至是某些品牌的商品，以求通过特色经营，获得最大辐射广度和深度的市场，占据最好的区位优势，是相当多商品交易市场的发展方向。

（3）市场管理逐渐规范化、现代化、法制化。运用多种现代化手段提供更为完善的服务，并通过规范化的管理，建立良好市场形象，以提高交易市场品牌价值。政府在商业规划、法制建设和管理方面也将越来越完善并与国际接轨。

（4）交易方式将向集约型转变。逐步把专业市场建设成为商品的集散中心、信息中心、价格形成中心和统一结算中心。走出千篇一律的摊位制的对手交易模式，积极把连锁、代理、配送、拍卖等现代营销方式引入到专业市场中来，大胆探索网络交易、仓单经营等符合专业市场运作的现代交易方式。

积极促进专业市场信息网络建设，逐步形成全国联网的信息网络体系，实现有形市场与无形市场的有机结合，推动专业市场朝着适应现代流通改革要求方向发展。

（5）转变为产品集散地。在专业市场中逐步杜绝假冒伪劣商品，树立专业市场的品质形象，更加重视规划设计和品牌推广。

不断加强一些注重品牌化、连锁化、优质化管理专业市场竞争力和辐射能力，将兼并和淘汰一批管理不规范、市场环境和秩序混乱的中小市场。

（6）体制和投资形式将向多元化转变。专业市场的单一投资主体的管理模式，已不适应专业市场发展要求。按照有关政策的要求，积极引导专业市场运行和管理体制向现代企业方向发展，通过对现有专业市场的改组、改制，努力实现跨所有制、跨行业、跨地区的联合，实现专业市场的战略性重组。

第二节　专业市场要点解析

要点01：专业市场的主要特点

专业市场主要具有以下几个方面的特点。

（1）专业市场是一种典型的有形市场。

（2）以批发为主，兼营零售。

（3）集中交易，有一定数量规模的卖者，接近完全竞争的市场结构。

（4）以现货交易为主，远期合同交易为辅。

（5）专业市场的主要经济功能是通过可共享的规模巨大的交易平台和销售网络，节约中小企业和批发商的交易费用，形成具有强大竞争力的批发价格。

（6）专业市场的优势是在交易方式专业化和交易网络设施共享化的基础上，形成了交易领域的信息规模经济，外部规模经济和范围经济，从而确立商品的低交易费用优势。

要点02：专业市场分类

根据不同分类标准，专业市场可以分为不同种类。按建筑形态分，可分为露天开敞型、半开敞型、封闭室内型三种。按所在地市场特点分，可分为产地型市场、销地型市场、集散地型市场三种。按商品类型分，可分为消费品批发市场和生产资料批发市场两种。

要点03：批发性专业市场形成条件

批发性专业市场形成必须满足一定的条件，具体如下。

（1）商品生产不集中不垄断，生产企业众多，生产企业规模不大。

（2）商品的消费不集中，商品的消费者众多。

（3）商品购买的批量规模影响批发型专业市场的形成。

（4）商品没批次的购买不稳定，买卖双方之间难以形成稳定的购销关系。

（5）商品的自然属性也会影响商品形成批发型专业市场。

（6）商品的品牌、档次影响批发型专业市场的形成。

（7）商品的选购性越强越有利于商品形成批发型专业市场。

要点04：零售性专业市场形成条件

零售性专业市场形成必须满足一定的条件，具体如下。

（1）商品的生产不集中，同类商品有众多的商品品牌。

（2）商品装饰功能越强， 品种越多， 则商品的选购性越强， 约容易形成零售型专业市场。

（3）商品的使用功能选择性越强，越有利于形成零售型专业市场。

（4）商品价值越高，选购性越强，有利于形成零售型专业市场。

（5）商品价格普遍低于正常加以价格或低于消费者心目中设定的价格，则比较容易形成零售型专业市场。

（6）商品的市场容量只有满足一定要求时，才有可能形成零售型专业市场。

要点05：专业市场重要地位

专业市场是商品交易的主要形态之一，也是目前商业地产开发的主要类型。

（1）专业市场数量多、规模大。中国专业市场最早起步于广东，广州作为中国最早对外开放的区域，商业发展非常成熟，专业批发市场非常发达。据统计，截至目前我国拥有各类专业批发市场超过2万家，其中上规模的各类批发市场有10000多家，包括农产品批发市场4000多家，工业消费品批发市场2400多家，生产资料批发市场5000多家。

（2）交易量占据社会消费品零售总额的1/3。批发市场交易规模经过不断地发展和壮大，现在在国民经济中已经占据重要的地位。目前通过批发市场交易的商品销售额已占全社会商品零售总额的1/3。

要点06：专业市场开发成功的要素

想要打造一个成功的专业市场，需要具备以下几个要素。

（1）市场基础。专业市场是商业地产中的一类目标产品，需要有市场基础，否则难以立足。以专业市场为目标产品的市场基础有两个：商业选址和产业条件。

（2）政府支持。专业（批发）市场的发展壮大往往离不开当地政府的大力支持。一方面批发市场的交易额较大，是政府税收的重要来源，各地政府较为重视其发展。另一方面，专业市场在发展中需要政府在政策、交通、配套等方面提供大力支持，这些支持是市场手段替代不了的。

（3）物流条件。专业市场的商品量大、流动性强，对物流环节有着较高的要求。新开发的专业市场选址不宜选在城区中心区，更不宜选在物流交通条件不便的地方。零售比重较大的万通市场、天意市场、秀水市场、雅秀市场，无一不是在城市主干道边。以批发为主的专业市场大都离长途客运站或火车站较近。

（4）规划设计。专业市场对硬件如电梯、停车位、空调、防火等指标要求越来越高。专业市场的业态性质决定了它对人流动线的要求也比较高。在进行建筑产品的规划设计时必须充分考虑到这一点。另外，随着以人为本观念的深入，专业批发市场的配套服务如餐饮、休闲、酒店住宿等也需得到加强。为适应商业国际化、信息化发展趋势要求，新建专业市场的宽带配套也是必不可少的。

（5）经营管理。专业市场成功的基础在于优势团队在资源整合下形成良好而合理的商业规划、招商、推广及管理。专业市场核心竞争力的第一要素是团队优势，其中具有长期经营管理经验的团队，在市场开发和经营全程中应当成为主导。

（6）商业策划。开发商与专业顾问应当以市场调研及效益分析为基础，对其所开发的专业市场作出商业策划。专业市场前期规划正确与否，是该商业地块开发成功的关键一环。只有做好前期商业规划工作，才能做到事前规避风险、减少失误，否则将增大项目失败的可能性。

要点07：专业市场的赢利模式

专业市场的赢利模式，有以下几种。

（1）政策扶持下赢利。根据政府和相关机构的政策导向，制订和实行相关的发展措施，在政府和相关机构的扶持下赢利。如科技部门的开发资金，商业部门的贷款贴息，电信部门的运营合作，水电部门的优惠价格，税务部门的收税方式等。

（2）物业升值赢利。通过搞旺专业市场，带动周边地皮、物业升值赢利。任何一个专业（批发）市场，一旦旺起来，带来了人流、车流、商流、资金流和信息流，其周边的地皮和物业必然升值，有的甚至比市场本身的物业升值幅度更大、更快。根据这一普遍规律，预先在市场周边购置或租赁一定的地皮或物业等待赢利。

（3）配套的服务设施和项目赢利。在成熟和成规模的专业（批发）市场中，通过开发配套的服务设施和项目赢利。比如在专业（批发）市场内定期或不定期召开产品展示交易会（博览会），设立展览馆，设置广告牌，都可成为市场的赢利项目。

（4）金融、担保服务赢利。通过为专业（批发）市场内信誉良好的商家提供有关的金融、担保服务赢利。

（5）下游延伸服务赢利。通过组建相关的采购联盟以及为联盟企业提供采购、物流、配送、仓储、金融、担保服务赢利（向下游延伸）。

（6）配套工业园区赢利。为成熟和成规模的专业（批发）市场，开发相关配套的工业园区赢利（向上游延伸）。专业（批发）市场开发配套的工业园区，不仅对供货厂家有吸引力，对有实力准备投身实业的商家也有吸引力。

（7）股权变现赢利。将股权（部分或全部）转让，引入战略投资者，使投资（部分或全部）变现赢利。在转让时，可以将经营权和股权分离，也可以品牌入股，总之要使开发商的资金收益尽可能放大，以获得理想的投资回投率。

（8）连锁经营赢利。利用原有专业（批发）市场的品牌、管理和客户资源，通过品牌和管理输出，形成连锁经营赢利。

要点08：专业市场构成要素

专业市场构成要素有以下五个方面。

（1）房屋建筑。是基本交易空间。

（2）经营配套设施。包括仓储、银行、装卸搬运、长短途交通、停车场、展览中心等。

（3）商务、生活配套设施。包括酒店、办公室、公寓、餐饮购物等零售商业等。

（4）物流配送。包括物流公司、货运代理、分装配送等。

（5）软件及服务。包括行业协会、工商税务、报关、信息技术交流、网上交易平台等。

要点09：专业市场面临挑战

随着竞争的加剧、品牌的集中和消费力的提高，专业市场正面临着一系列的挑战和拥有着一系列的机遇，因此需要其表现形式发生一系列的变化。

（1）竞争挑战。随着近年来发展阿里巴巴、企业门户网站等电子商务的迅速强大，展会沃尔玛等大型超市，国美等家电连锁、中域等通讯连锁等一批新型模式或极大改变了传统专业市场的单一状态。

（2）品牌的集中及企业对营销终端的控制。

（3）消费力的提高。从对价格的注重到对品质及消费体验的注重，专业市场的“脏乱差”不适应新的环境。

要点10：专业市场规划的要点

专业市场的规划要点有以下几个方面。

（1）要突出特色。规划建设要突出特色，在经营项目、场所建设、市场交易和管理上突出自己的特色，由此形成较稳定的客源群。同时，要重视专业市场档次的提高，注重品牌形象，增强市场的竞争力。

（2）要协调发展。要协调好与城市建设、产业发展、环境保护、道路交通的关系，特别是市场的发展与现代物流业、电子商务、会展业、旅游业等行业发展的关系，即使市场的功能和层次得到提升，又促进现代物流业、电子商务、会展业、旅游业等行业发展，产生良性互动互补的关系。

（3）要质量优先。重质量，拓展除了交易以外的展示、包装、信息系统、物流配送、商旅互动等多种功能，注重金融、通讯、餐饮、运输、会议、环境、卫生、消防、安全、停车场等综合配套。

（4）要区域辐射。站在大流通、大市场、大区域的角度，注意与周边地区的竞争与协作，确立专业市场的发展方向、发展目标和发展潜力，从而尽可能扩大专业市场的服务半径和辐射范围，增强专业市场的辐射力和影响力。

要点11：专业市场设施的建设

专业市场设施的建设要注意以下几个要点。

（1）配套设施要周全，布局要合理、规范，体现以人为本和生态环保精神。

（2）根据预测市场的规模容量和特点，合理确定配套设施建设的规模和档次。

（3）考虑市场经营商品的特色、种类，合理确定场馆、摊位的设计、组合和分布；安排好市场内部的功能分区，保持各功能区的有机联系；市场实现室内化，有明亮的铺面、宽敞的通道和较现代化的设施设备，营造良好的购物环境。

（4）足够的存货仓库，一般要求为以卖场面积的2～3倍。

（5）由于专业市场商品流通量大，要有足够的货梯运载能力。

（6）市场建筑、布局应有一定特色，结合自然地形建设，与周边环境相协调。市场应与外部交通实现良好的衔接，但与城市主干道应该保持一定距离。适宜设在与主干道相连的辅道旁，既方便市场货物的交通运输，同时尽可能避免对城市交通正常运作的干扰。

（7）在升级改造和新建专业市场时，考虑市场货物集散功能的用地规划，如货物承运点的用地，设置相应的市场货物集散功能设施。

（8）根据市场的性质和特点，配备必要的设施设备，包括餐旅设施、金融电讯设施、消防设施、环保卫生设施、安全保卫设施、会议接洽场所、停车场地、公厕等。

要点12：专业市场的运营策略

专业市场的运营策略，有以下五个方面。

（1）全面了解行业市场。要做好一个专业市场，就必须做到信息上领先，一般可在中国专业市场网站充分了解专业市场的发展前景、市场容量、同类市场竞争等。

（2）完善专业市场的整体配套。一个完整的专业市场，不仅涉及仓储、货运代理、分装配送、长短途交通、停车场、展览中心等基本环节，而且还需要银行、酒店、餐饮、行业协会、工商税务、报关、网上交易平台等相关配套服务。这就要求一个好的专业市场必须为经营者和消费者创造一个良好的商业环境，同时也为项目后期经营管理打下坚实基础。

（3）开拓新的交易平台。随着专业市场的逐步发展壮大，市场对交易场所和交易方式提出了更高的要求，在继承传统的同时，地产商必须开辟新平台，加强市场的网络建设。

（4）充分利用行业协会的优势。专业市场应充分利用行业协会的优势，与其进行亲密无间的合作，对于一个专业市场的建设将会起到事半功倍的作用。很多专业市场都选择和行业协会强强联手，充分发挥行业协会信息多、渠道广的优势，为市场未来经营提供技术、信息等方面的支持。

（5）招商严把商户质量关。一般到专业市场进行采购的人员都有选购产品的专业素质，而且每次的采购量比较大，距离往往也比较远，如果市场商户的经营实力有限，经营品种有限，就无法以最快速度满足市场的需求，采购人员会很快改变他们的采购地点。因此，专业市场在招商时，不能为凑满场而招商， 而是要选择那些有经营能力且能应对市场风险的商户。

要点13：专业市场定位关注要点

专业市场定位当中要关注要点，有以下四个方面。

（1）做有本之源，不做空洞概念。定位的东西，要有切实的消费基础消费群体，有到市场采购的可能性，要有商户的基础本地的、外地的，招商可行性的措施。

（2）市场容量问题。需求确实存在！商户也存在！新建市场是否能生存？市场的规模应该建多大？

（3）把握综合化与专业化发展趋势。升级换代，是走综合化路线的一个主要方向。目前很多新建市场所谓的升级改造，基本属于新瓶装旧酒，就是将过去散落在街头的小摊位、临街铺集中到一幢现代化的大楼里，没有本质的发展，管理和竞争手段仍然停留在原有水平，开发商为了卖商铺回款，投资者大多只是坐地收租。

（4）定位与项目自身条件结合。专业市场对交通条件的依赖，定位与建筑形式关系，定位与项目规模的关系，定位与商铺销售的妥协。

要点14：专业市场的招商策略

专业市场在招商时可以采取以下的策略。

（1）访问招商，主动上门拜访相关的投资者和客商，开展招商活动。

（2）广告招商，利用各种形式的广告（报纸、电视、电台、杂志、户外广告、宣传册、海报、DM单等）招商。

（3）会议招商，利用行业会议、经销商会议、企业家会议等招商。

（4）展会招商，在各种汽车、汽车配件及相关产业展览会、展销会上招商。

（5）活动招商，设计举办各种相关的活动（如体育活动、文艺演出活动、公益活动、社会活动、各类大奖赛、比赛等）招商。

（6）管理招商，在招商的区域内，请政府合作，通过加强管理，引导相同业态的客商进入市场或开发区、园区。

（7）效益招商，在招商区域内，形成产业规模，创造赢利模式，形成产业集群效应，以良好的经济效益示范吸引客商。

（8）服务招商，通过对市场和开发区、园区内客商精心和周到的服务，利用口碑传播效应招商。

（9）网络招商，利用网站、网页、网上商店招商。

（10）拆迁招商，利用城市改造、街区拆迁的机会进行招商。

（11）培训招商，利用行业内外各种培训的机会招商。

（12）专家招商，邀请行业专家介绍新的客商。

（13）连锁招商，请已经合作的投资者和客商介绍新的投资者、客商。

（14）边缘招商，寻找相似或相近行业，如汽车、汽车配件和农用装备、工程机械、摩托车、电动车、自行车等。

（15）跨行招商，市场或开发区、园区寻找配套或其他业态进行招商，如酒店、银行、娱乐、服务、商场、医院、学校、加工厂、仓库等。

（16）联合招商，根据投资者和客商的需求，和他们联合招商，如品牌店招商售后服务、整车商招商车辆美容清洗、配件经营户招商维修厂家等。

（17）预定招商，对一些潜在的客商，可以在他们的租房到期之前，先请他们预定在市场的经营用房，而且给予适当的优惠。

（18）销售招商，在市场商铺销售的过程中，鼓励购买商铺的投资者自购自营。