如果上司要求“把本年度的销售额翻倍”，你该怎么办

让我们从实践的角度思考一下。假设你现在是某网络媒体广告团队的负责人，上司提出“将本年度的销售额翻倍”的目标，数据如图1–10所示，你会从何处着手呢？虽然你内心觉得不可能实现这个目标，但还是想思考一些对策……于是，就有了以下各种想法。

“增加人手？”

“现在只做网页，是不是也该做流行的视频？”

“为了能更高效地制作网页，是不是应该添加一些设备呢？”

“干脆改变目标，做其他媒体营销吧……”

图1-10 销售额目标

在与各类公司探讨时，我发现这些想法大多是臆想，很多时候只会白白耗费负责人的精力而无法落实。特别是，很多人会说：“目标销售额翻倍，所以要再找两倍的客户进行推销，想办法达成目标”“增加人手吧”。然而，这种策略真的可行吗？如果企业和个人抱有“不管怎样，先努力吧”的想法，那么无论目标有多虚无缥缈，他们都只想靠所谓的“努力”来解决问题。实际上，这样做只会让公司及其管理者身心俱疲。增加员工需要耗费更多的人力成本，这样反而会离目标越来越远。

这时，首先要“分解”目标。在这个案例中，首先要对“销售额”进行分解（见图1–11）。前面提到，销售额可以分解为“客户数量×客单价”。那么，接下来我们分解一下为“增加客户”而要做的工作吧。销售负责人为了完成一项销售任务，首先会列出潜在客户名单，然后约见客户，给出方案，最后按照约定单价签订订单合同。因此，销售额=“潜在客户数量×约见率（%）×提案率（%）×接单率（%）”ד客单价”。

图1-11 分解销售额

将什么因素翻倍更轻松

分解到此，我们应该将哪些单项提高到两倍，才能轻松实现销售额翻倍呢？因为是用乘法的形式来分解的，所以只要把某个单项翻倍，那么销售额就会翻倍。这时如果单纯只想着“首先要发展2倍的潜在客户”，就会很难。因为如果把潜在客户的名单增加一倍，就意味着预约次数会增加一倍，提案数量也会增加一倍，而现有的销售人员将无法应对如此巨大的工作量，那么公司就必须增加员工数量以完成任务。但如果招聘很多人，人力成本就会增加，最终即使销售额翻倍了，公司整体利润也会下降。

也就是说，如果一开始就想把客户量增加至2倍，那么后续工作将举步维艰。然而，如果考虑提高接单率和客单价，会怎样呢？在销售方案数量相同的情况下，如果使接单率翻倍或者客单价翻倍，那么销售额也会顺利翻倍。又或者，因为销售额是用乘法计算得出的，所以若将接单率提高至1.5倍，同时将客单价也提高至1.5倍，同样可以实现目标。这样一来，负责人在保持现有人员数量的情况下，就能实现销售额翻倍的目标。也就是说，真正应该做的是提高销售方案的质量，把接单率提高一倍，或者把客单价提高一倍，然后只要排除阻碍因素就可以了。

以上谈论的内容，实际上就发生在我的客户企业里。当我给那些对“必须增加员工”“做其他媒体营销”感到犹豫的经营者讲了上述内容，他们也意识到“原来如此，这样我们也能办到”。最终，他们将客单价增加至3倍，接单率增加至1.5倍，与3年前相比，广告团队的销售额增加了3.5倍。而且，他们完全没有招聘新员工。

很多公司在努力实现大目标时，会尝试开发一些新项目，其领导团队应注意，不要一味地开发新项目，而应该排除现有工作中的阻碍因素，这样才能更轻松、顺利地推进工作。“分解思维”的好处之一，就是能帮我们找到解决方案，“轻松解决问题”。