依赖框架

曾经有位热衷于各类心理测评工具研究的同事，经常找我们做各种心理测试题，如DISC、MBTI等人格类型测评，目的是满足她对不同心理测评工具的实践。她在和我们聊天时，总是时不时用测评工具名称中的字母来点评我们的做事风格或行为特征，例如：“你看看，你就是一位典型高‘D’和‘C’的人，你做事非常有目标感，注重结果，不太注重细节……”。我们在一起讨论客户情况的时候，她也会用DICS或MBTI之类的框架来分析客户的特征，而且津津乐道，仿佛她大脑里装上了宜家的分格收纳箱。在她眼前出现的人都能被分门别类地装到她的“人性类别的收纳箱”里。当我们问她客户公司的具体情况，如该公司的业绩和规模、主要产品和客户特征、竞争对手是谁、该公司有什么痛点、该客户在公司有多大的决策权、他们的采购决策特征如何等业务问题，该同事却经常语焉不详。

后来这位爱测评的同事的直接上司（销售部经理）在公司茶水间和我聊天时说出了他的困惑。这位爱测评的同事看上去和客户关系融洽，并且工作勤快，但就是签单艰难，业绩不理想。当时我是人力资源部经理，销售部经理请我和这位爱测评的同事聊聊，看看原因究竟在哪。

“黛西，我看你对心理测评非常有研究，你为什么想掌握这些心理测评工具呢？”

“以前我感觉自己不是很善于和他人沟通，特别是和客户，后来我学了心理测评，发现用这些心理测评工具就可以清晰地判断客户属于哪类人，有什么特征。”

“你判断客户属于哪种性格特征的目的是什么？”

“促进和客户的关系，建立信任。”

“你和客户建立信任之后呢？或者怎样体现你和客户建立了良好的、深度的信任？”

“她愿意跟我分享更多且重要的信息……”

“什么样的信息对我们签单是重要的？”

庆幸的是，这位爱测评的同事悟性还不错，转变思维后，便很快成长为一名优秀的销售高手。

并不是DISC和MBTI这些测评工具无效，关键是我们怎么使用它们。送给你一把水果刀，你可以用来切水果，可以用来裁纸，也可以当成攻击他人的匕首。当我们只依赖固化的框架去分析判断变化的事物，便会陷入僵化并无所适从。

学习了很多框架后，自然就想尝试框架的魅力，这并非是坏事。框架可以帮助我们更加清晰且快速地整理信息，如上述爱测评的同事，她能快速甄别客户的性格特征。但这也只是信息整理，而不是真正的思考。框架终究只是辅导思考的工具，而不是可以导出答案的自动机器。同样，本书后面介绍的数个关键性思维流程，并不是要你照搬硬套到你面临的所有情境，它们并不能告诉你答案是什么，只是教你如何去思考以获得最佳答案。如果思考仅限于用框架把事物分门别类以寻求解释，那它绝不是关键性思维。

以上三种思维定式是阻碍关键性思维最常见的思维误区。关键性思维的一个基本要求是要进行几个关键概念的区分，下面提到的几个区分摘录自文森特·拉吉罗（Vincent Ruggiero）的《思考的艺术》，这些概念最容易被人们所忽略和混淆，从而导致思考无法掌握关键。

• 区分人物和观点。

• 区分审美和判断。

• 区分事实和解释。

• 区分字面意思和反语。

• 区分表达方式和表达效果。

• 区分语言和现实。