肢体语言的力量

马尔科姆·格拉德威尔（Malcolm Gladwell）在他的全球畅销书《眨眼之间》（Blink）中用了大段篇幅来讨论他所谓的“最初两秒钟”，即人们如何根据第一印象做出快速判断。第一印象往往是纯粹的视觉判断，正如本书引言中那个如同“车灯的强光照射下被吓蒙的小鹿”的演讲者，他未发一言、未出一声，就给人留下了深刻的第一印象。

肢体语言的影响力比声音和内容的影响力更大。换言之，行动比语言更响亮。

下面，请试着做一个非常简短的“演讲”，让你的同事或朋友当听众。你走到房间前面，开始“演讲”，这时你只动嘴，不出声。同时，你做出无精打采的样子，把重心放在一条腿上，把手深深地插进口袋里，并且快速扫视整个房间。

然后停下来，走到房间的一边。

片刻之后，重新回到房间前面，开始以另一种状态“演讲”。你挺直腰板，直视你的听众，再次“默默”地“演讲”。请把你所有的注意力都集中到听众身上，并向听众伸出手，就像你要与听众握手似的。

再次停下来，问一下你的听众对两种“演讲”方式的反应。毫无疑问，听众会对第一次的“演讲”做出消极评价，对第二次的“演讲”做出积极评价。他们只会根据自己看到的而不是听到的做出评价。

知名电影导演费德里科·费里尼（Federico Fellini）就充分认识到了视觉的影响力。在挑选演员时，他的惯例是更注重外表，而不是声音。他经常让非专业人士在镜头前扮演角色，而后再让专业演员来给角色配音。

在准备具有高风险的演讲时，大多数演讲者会花费大量的时间和精力在演讲的内容上。他们不停地敲打电脑键盘，调整幻灯片，在白板或黄色便签上写写画画，或者把便利贴粘满整个墙面，这说明他们把演讲内容放在了首要位置。但当他们站在台上演讲时，内容反而会退居第三，排在肢体语言和声音之后了。

里根对视觉影响力的运用

罗纳德·里根（如图1-1所示）被誉为“伟大的沟通者”，他当之无愧，因为他具有无与伦比的公众演讲技巧。有史以来，还没有哪位美国总统能像里根那样获得如此之高的民众支持率。在1981—1989年的8年任期内，他把个性放在总统素质的核心位置，在那个曾由职业政治家、前将军或职业官僚占据的白宫办公室里，里根散发出一种微妙而诱人的人格魅力，让全美的新闻媒体、选民，以及面对他的所有听众都为之倾倒。

里根在总统任期结束时发表了一场告别演说，从人们对这场演说的反应中，最能看出里根的影响力。那是一场意味着权力交接的演讲，里根在演讲中对他的接任者、当时的副总统乔治·H. W.布什表示支持。1988年8月15日，美国共和党全国代表大会在新奥尔良州召开，与会代表云集在宏伟的路易斯安那超级圆顶体育馆内，更多的听众则在黄金时间坐在电视机前，观看了里根充满魅力的演讲。

有了乔治·H. W.布什，我就知道，当我们向新世纪进发时，我们的孩子将拥有一个安定的未来，一个和平的国家，一个免遭战火的家园。我们会享有繁荣，富足和机遇将遍布全美。我们将拥有安全而活跃的社区……我们的孩子会在充满伟大思想和深刻价值观的氛围中茁壮成长。我们将拥有一个国家，会自信地率领我们奔向新时代的未知领域。

所以，布什，我支持你。我随时愿意……

超级圆顶体育馆里的共和党成员打断了里根的演讲，他们纷纷站起来高声呼喊表示对里根的支持，并舞动着蓝白色的横幅，上面写着“布什88”。里根谦逊地微笑，并继续说道：

为你提供一点建议，如果需要的话，我还能提供一点策略方面的指点。我会帮你厘清事实真相，或者干脆站在你的身后为你欢呼。但是，布什，我有一个个人请求……

里根停顿了一下，眯起眼睛，张开双唇，展露出他那阳光般的经典笑容，制造出一种戏剧性的效果。接着，他用他那标志性的措辞让演讲效果达到高潮：

去吧，为吉佩尔（Gipper）(3)赢一回！

曾获普利策奖的《洛杉矶时报》（Los Angeles Tim）评论员霍华德·罗森伯格（Howard Rosenberg）是这场全美电视直播的听众之一。第二天，他在专栏里总结了自己的感受：

里根在每次演讲开始后不久都会有一个关键时刻，在那个时刻，他个人形象的影响力开始超过他言辞的影响力。你会看得更多、听得更少，感受更多、思考更少。外表和情绪完全占据了主导地位。看看他在电视上的形象：歪着的头、真诚的笑容、斜梳的发型，这就足以抵得上千言万语和数百万张选票。

科学家对视觉影响力的验证

奥利弗·萨克斯（Oliver Sacks）是哥伦比亚大学医学院临床神经学和临床精神病学教授，他是一名杰出的内科医生，也是一位成功的作家。在萨克斯的畅销书《错把妻子当帽子》（The Man Who Mistook His Wife for a Hat and Other Clinical Tales）中，他提供了一个案例，案例中的人都是脑损伤失语症患者。他们对里根演讲的反应与罗森伯格所描述的相反。有一次，萨克斯走进病房，发现大多数病人都在收看电视上里根的演讲，并且歇斯底里地嘲笑里根。萨克斯医生解释说：

为什么会这样呢？因为一场正常的演讲不只是由单词构成的……它还包括表达方式，也就是用整个身体对全部内容进行表达的过程。对演讲的理解远远不止是对单词的识别，这就是失语症患者即使可能完全不理解那些词句，也能对演讲有自己理解的原因。

芝加哥大学心理和语言学院名誉教授戴维·麦克尼尔（David McNeill）对肢体语言的影响力进行了更进一步的科学验证。他领导了一项被他称为“语言与手势不匹配的交流效应”的研究。研究人员会先给被试播放一段视频，视频中的人在讲述一个故事，但其手势却很离谱。故事讲完后，被试要凭记忆复述这个故事，结果被试描述的更多的是他们看到的，而不是听到的。他们描述的是手势，而不是词句。相较于声音和语言，视觉占据了主导地位。

1960年9月的一天，在哥伦比亚广播公司芝加哥电视台演播室里发生了一个具有里程碑意义的事件：时任美国副总统的理查德·尼克松和马萨诸塞州参议员约翰·肯尼迪分别作为共和党和民主党的总统候选人在首次总统竞选电视辩论中相遇。被人们看好的尼克松显得紧张而僵硬，而肯尼迪作为不被看好的一方却充满自信、挥洒自如。辩论结束后的第二天，他们二人的民意调查结果发生了翻转。这进一步证明了肢体语言的力量。你会在第7章看到对这次历史性交锋的详细分析。

詹姆斯·法洛斯（James Fallows）曾担任美国前总统吉米·卡特（Jimmy Carter）的演讲撰稿人，后来他就职于《大西洋月刊》（The Atlantic Monthly），成为受人尊敬的美国记者，专门报道总统辩论。法洛斯在一篇文章中总结了视觉的影响力：

在许多辩论中，判断胜利的最简单方法就是在观看时关掉声音，这样你就可以识别出候选人的情绪，例如轻松、紧张、幽默，以及候选人其他通过肢体语言所表现出来的特征。

哑剧充分证明视觉影响力

关于视觉影响力最典型的例子是哑剧。这种无声的艺术起源于古希腊和古罗马的古典戏剧，后来由16世纪的意大利即兴喜剧演变而来。

来自法国的马塞尔·马索（Marcel Marceau，如图1-2所示）是世界上最著名的哑剧演员之一，几十年来，他凭借无声的表演征服了全世界。特别值得关注的是，他在一个名为《青春、成熟、衰老与死亡》（Youth, Maturity, Old Age, and Death）的作品中，演绎了人生的各个阶段。

表演一开始，马索以胎儿的姿势蜷缩起来。然后，他缓慢而持续地展开身体，变成一个蹒跚学步的婴儿。他继续伸展四肢，从婴儿变成一个魁梧的年轻人，大步向前。但很快，他放慢了步伐，佝偻着双肩，变成一位老人，步履蹒跚。最后，他缩成一团，如同一开始时那个胎儿的样子。

最后，让我们回到商业世界，特别是具有高风险的IPO路演上来。一项有趣的学术研究调查了“投资者对管理层的评价如何影响公司的估值”，研究人员向人们随机播放了网络路演上224家公司CEO的30秒视频片段，研究人员过滤了这些视频片段的音轨，CEO们的声音失真了，他们的话因此无法被领会。《华尔街日报》（The Wall Street Journal）对这项研究进行了报道，在文章中直接指出结果：

他们发现，对CEO的评价是对IPO股价的有力预测因素。这项研究发现，平均而言，对CEO的评价每提升5%，IPO股价就大约会比仅基于基本面的预期价格提升11%。

在投资推介会上，一名CEO越能通过姿态和举止展现其能力，其IPO股价就有可能越高。

“姿态和举止”都是视觉动态。但具有讽刺意味的是，大多数演讲者把大部分的时间和精力都花费在了演讲内容上。当然，我不是建议你轻视内容，把所有精力集中在表达技巧上，而是希望你两个方面都要重视，肢体语言和声音作为演讲者本身的能力，其与演讲内容并重。

当然，作为信息传递者，你要持续地关注听众对你的感受如何，以及其对信息本身的感受如何。你要在你和听众之间搭一座桥，这座桥就是共情。