推荐序一

零售没有新旧，只有不断迭代

1998年春天，当我还是一个刚入行的小白，大家都叫我小柏的时候，我第一次走进西单金象大药房。我清晰地记得当时我是被客流簇拥而入的，开放式的货架和宽敞明亮的陈列让人有一种高大上的感觉（尽管当时还没有“高大上”这个词）。那时候，西单金象大药房和王府井医药器械商店是北京医药零售的标杆，因为业务的关系我认识了李庆福、刘京华、关玲、王宏颖、包平、张健等众位医药零售行业前辈。我——送货员小柏，每天挥汗如雨地蹬车送货，同时还要扮演业务经理的角色，将“小护士”护理床送到北京主流医药零售卖场寄售。那时候，我最大的梦想就是未来能拥有属于自己的门店，因为当时那些企业尽管已经开始有现代零售业的场景，但培训店员销售很简单的产品却还是一件困难的事。

几年以后，北京忽然出现了天天好、百姓阳光、德威治等平价大药房，这些医药零售的新贵们要么具有一定的行业背景，要么是在南方验证了平价的优势来北京复制成功模式。这些药房利用平价和买赠的优惠吸引了大量客源，经常见到的场景是一大早老太太们每人提着一个篮子排号进入药店，出门的时候半篮子药半篮子鸡蛋，买药和买菜一样。买药赠鸡蛋也似乎成了全国通行的引流方法。从2001年开始，江西开心人、湖南老百姓、湖南益丰、云南一心堂、广东大参林等群雄并起，几乎一夜之间，卖药和卖家用电器一样，平价成了通用的方法。激烈交锋之后，大家都在努力扩大规模，而且基本上都是在用供货商的货款进行扩张。

每个时代都有属于自己时代的英雄，而那个时代最让人称道的是海王星辰。海王星辰在朱丹先生的带领下，率先开始了全国连锁之路，统一的店面、价格、服务流程让人耳目一新，同时也获得了资本市场的青睐，很快就在美国上市了。海王星辰在管理和资本上的标杆意义可以说是空前的。很快，海王星辰用高毛利的自有品牌规避了平价大药房的冲击，毛利率达到了出人意料的50%左右，这虽然解决了“价格战”引起的问题，却也埋下了“伤客”的种子，直到今天，在药店货架上顾客找不到想要的名牌药依然很普遍。当海王星辰因为利润持续下滑导致股价下跌的时候，国大药房又重拾一代强人三九药业赵新先先生“万店连锁”的战略，借助自己供应链和资本的优势启动了全国范围内的连锁并购。尽管国大药房的并购一直比较稳健，但还是让无数药店从业者有了新的选择——可以卖药挣钱，也可以卖药店挣钱。

平价战斗持续10多年以后，似乎顾客对药品的低价不再那么敏感了，主要原因是药店越开越多，药品的可及性迅速改善，大家几乎出门就可以买到想要的药品，很少有人在家里囤积药品了。尤其是2007年海王星辰上市以后，中国药店行业的毛利率开始大幅度回升，那时候房价的涨幅还没有过多传导到房租上，人口的红利还在，整体成本是可控的，于是中国药品零售行业的快速发展期就来了。几年之间，全国多个省、市甚至县都崛起了属于自己区域的龙头连锁药店。

国大药房的收购走走停停，并购之后的消化是它持续要面对的最大问题，往往是并购之前“看上去很美”，并购之后“伤痕累累”，甚至很多企业收购之前利润不错，收购之后开始亏损。出现这种情况的主要原因无外乎以下几个方面：第一，大部分企业合规成本太高，一旦规范管理利润就没了；第二，这个行业还处在半创业半职业的人治时代，没多少可以做“一把手”的职业经理人，零售又是“力不到不为财”的勤行，老板“上岸”以后，操心的人就减少了，“跑冒滴漏”只会更甚；第三，连锁的规范化和信息化还不够，管理的效率在并购以后更低了，于是就造成连而不锁，规模效益出来的时间又滞后了。这些学费，不仅是国大，包括后来上市的一心堂、老百姓、益丰、大参林等行业龙头企业，几乎无人幸免，就连10年后入场的并购之王高瓴，也依然在数以亿计地交着，甚至交得更多，只是在他们交的学费里行业认知税占更大比重。

在医药零售行业迅猛发展的黄金年代里，伴随着互联网在各行各业的深化，医药行业作为最后一块没有被互联网化的价值洼地成了热土。药房网、金象两家公司分别拿到了B2C的“互联网药品交易服务资格证”，夏语、康凯、牛征曌、孙健、史文禄、邱洪波、郭明、李洪波、秦国良、王哲、凌浪、邵清、李彩芬、张移兵等京派医药电商的先驱们开始登场。2009年的南昌是医药电商人第一次大聚会的地点，海王星辰的张福祥总经理对新事物热情拥抱的态度让人印象深刻，用会议组织者张勇的话说就是“他带领着大家打响了医药电商挑战传统药店的第一枪”。在任光会和徐军两位老板的支持下，医药电商人于2010年在北京成立了中国医药电商理事会。这两次会议几乎汇聚了当时中国医药电商行业的所有顶级人才，这些人基本主宰了后来多年医药电商行业的市场格局，相当多的人也会继续耕耘在未来医药新零售行业里。岁月更迭，激情仍在，当10多年后我再翻出那两次会议照片的时候，脑海里依然能清晰地还原会场火热的画面，那是属于医药电商人独有的激情岁月。

从独立B2C到平台登场再到平台下场，从药店触网到B2B再到O2O，从非药品到OTC再到处方药。市场在政策的不断调整中快速增长。“青山遮不住，毕竟东流去”，医药电商也已经走出了不确定性时代，处方药网售的政策在大家不相信“狼真的会来”的时候最终还是来了。遗憾的是大部分企业没有坚持到这个时候，这是商业的残酷性使然。

零售没有新旧，只有不断迭代。在医药行业，立足于存量市场微创新是能够创造价值的。比如2019年9月成立的西柚健康，这家以帮助药店做好器械销售为阶段性使命的初创公司，仅仅18个月就获得了8家机构的三轮投资，业务迅猛增长。同时，在医药行业聚焦单病种解决方案，缩短药品交付链路，做好慢性病用药的依从性管理，这种转基因的创新也是可以成功的。比如，德开医药是医药电商行业里起步最晚、增长最快、盈利最多的公司之一，其6年时间实现了百倍的增值。

2015年春天，我从北京南站接了刚从健一网辞职的何涛来康复之家，想说服他加入德开医药做CEO，他给我讲了一套有关医患药险、齿轮咬合相互助力线上线下的多维打法，婉言谢绝了我的邀请后自己创办了圆心科技。遗憾的是，我因为担心同业竞争，错过了这个可能收益万倍的投资机会。5年后，当我再次和他深聊的时候，他的公司已经是估值百亿元的公司了。最让我震撼的还是他始终坚持自己最初的想法，同时在实现目标的道路上不断迭代。他的长期主义，以及专注、坚持、不跟风、不动摇的战略定力是所有创业者都应该深入学习的。而这种对行业和顾客的深度理解，是和他在三九药业从事药品流通且在华润健一网期间的工作经历分不开的。由此可知，能够跳出画面看画、跳出行业看产业的人，才是改变这个行业的最重要的力量。

柏煜

康复之家董事长

中国医药物资协会副会长、医疗器械分会会长