第3章
汽车市场细分与目标市场选择

【学习目标与要求】

1.掌握市场细分的原则与依据

2.掌握细分市场的选择方法、营销策略的确定方法

3.掌握市场定位的战略及步骤

现代市场营销认为，企业不应试图在整个市场上争取优势地位，而应该在市场细分的基础上选择对本企业最有吸引力并可以有效占领的那部分市场作为目标市场，实行目标市场营销。企业在选择目标市场时，首先要对市场进行考察，以了解市场的大量需求点、竞争激烈点以及供货空缺点等不同的市场态势，从而为企业实施目标市场营销找到切入点，为此必须在此之前进行市场细分。然后，把一个或几个细分市场作为目标，为每个市场定制产品开发和营销方案。企业还要进行市场定位研究，为企业及其产品在目标市场上树立一定的特色，塑造预定的形象，以取得竞争优势地位。一个完整的目标市场营销要经过三个主要步骤，即市场细分、目标市场选择和市场定位，这也就是目标市场营销战略。目标市场营销能帮助企业更好地识别营销机会，为每个目标市场开发适销的产品，是关系到企业生存和发展的重大决策，是实施具体营销策略的基本前提。

对汽车行业而言，一个汽车生产或销售企业开展营销时，面对的是一个十分复杂的市场，这个市场中的消费者由于收入、爱好、生活习惯等因素的不同，对提供的汽车商品和服务也就有不同的要求。企业只有选择其中某一部分需求与爱好加以满足，才是上策。比如在我国，即使一汽、东风这两大汽车企业集团，目前也没有能力在整个汽车市场上都争取到优势地位。